بیزینس مدل چیست؟ چگونه یک بوم مدل کسب و کار طراحی کنیم؟

مدیریت تجارت مانند پیچ ​​و خم پرپیچ و خم است. پیچ و خمی که در آن اگر چشم بسته راه بروید ، می توانید خود را گم کنید یا مقدار بسیار بسیار زیادی از وقت خود را از دست دهید. در این پیچ و خم ، شما باید محصولات را مدیریت کنید ، به مارک خود برسید ، از کارمندان مدیریت بازرگانی مراقبت کنید ، کتاب خود را نگه دارید ، برنامه های سودآوری بسازید ، با توزیع کنندگان و بسیاری موارد دیگر مقابله کنید که اگر 400 کلمه بنویسم ممکن است!

پس راه حل چیست؟

ساده است؛ اگر نقشه راه دارید ، عبور از این پیچ و خم بسیار راحت تر است. مدل کسب و کار (یا بهتر بگوییم بوم مدل کسب و کار) نقشه راهی است که از گم شدن شما جلوگیری می کند ، تجارت شما را دگرگون می کند و به شما کمک می کند با یک ظاهر واحد تجارت خود را اداره کنید.

مقاله امروز به درد چه کسانی می‌خورد؟

هرکسی که یک شرکت دارد و می خواهد یک چشم انداز واحد از آن داشته باشد.

هرکسی که به رشد تجارت خود اهمیت می دهد

همه افراد جاه طلب و شجاعی که دیر یا زود می خواهند کار خود را شروع کنند.

افراد کنجکاو که مایل به یادگیری هستند

دانش آموزان

در این مقاله با ماهیت مدل کسب و کار ، بوم مدل کسب و کار ، مزایای استفاده از آن و نحوه ایجاد مدل کسب و کار آشنا خواهید شد. سپس گام به گام نمونه مدل کسب و کار را ترسیم می کنیم. پس از خواندن مقاله ، می توانید بوم خود را بکشید و از آن برای مدیریت کار خود استفاده کنید. با ما بمان.

مدل کسب و کار چیست؟

به زبان ساده ، مدل تجاری (یا مدل تجاری) برنامه ای است که شما برای کسب درآمد ایجاد می کنید.

در حقیقت ، وقتی کسی صریحاً از شما می پرسد: “الگوی کارت ویزیت چیست؟” به این معنی:

“برنامه شما برای کسب درآمد چیست؟”

به نظر می رسد این سوال یک سوال خیلی کلی باشد اما خوب است بدانید که پشت این سوال تعدادی سوال دیگر نیز وجود دارد که شما را به سمت مدل کسب و کار سوق می دهد. مثلا:

         مخاطبان شما چه کسانی هستند؟

          با چه دردی به مخاطب برخورد می کنید؟

          چه ارزشی برای مشتری ایجاد می کنید؟

          چگونه مشتری را جذب و حفظ می کنید؟

          چگونه می خواهید درآمد کسب کنید؟

          روش توزیع محصول چگونه است؟

          آیا هزینه ها را محاسبه کردید؟

          حاشیه سود چیست؟

          چگونه بازار می کنید؟

اگر بخواهیم با این سوال ادامه دهیم ، آنها می توانند به چندین صفحه برسند. اما مهمترین چیزی که باید بدانید این است که ماهیت کلی مدل کسب و کار را می توان در سه بخش خلاصه کرد:

1. هر آنچه ارزش تولید می کند (مانند برنامه تولید ، مواد اولیه ، فرایند تولید ، نیروی کار و غیره)

2. هر چیزی که به فروش ارزش کمک کند (مانند بازاریابی ، توزیع ، خدمات در محل ، نظارت بر فروش و غیره)

3. هر آنچه منجر به پرداخت مشتری می شود (مانند استراتژی قیمت گذاری ، روش های پرداخت ، هزینه ها و غیره)

در یک نگاه ، مدل کسب و کار مشخص می کند که کجا پول خود را خرج می کنید و از طرف دیگر ، نقشه درآمد شما را ترسیم می کند.

همه موارد بالا مانند قطعاتی از یک معما هستند که مدل تجاری یک برند را کامل می کنند. معماهایی که دوست دارید؟

زیرا طراحی مدل تجاری مانند انتخاب یک معما است. در مرحله بعدی ، نحوه قرار دادن این معما بر روی بوم تجاری و بوم مدل کسب و کار را توضیح خواهیم داد. اما بهتر است قبل از این به یک یا دو سوال پاسخ دهید.

تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل چیست؟

می بینید که یک مدل کسب و کار مانند طرحی است که می توانید آن را روی دیوار اتاق خواب خود بچسبانید و هر روز صبح نگاه کنید.

اما طرح تجاری کمی متفاوت است. برنامه کسب و کار ، ثبت کاملی از تمام فعالیت هایی است که قصد دارید در تجارت خود انجام دهید.

برنامه تجاری شما یک برنامه بلند مدت است که شامل همه چیز (از استخدام کارمندان گرفته تا امور مالی) برای چند سال آینده است. اما مدل کسب و کار مجموعه ای از برنامه های کوتاه مدت (و البته ضروری) است که منجر به سود بیشتر می شود.

همچنین به خاطر داشته باشید که اگر به دنبال جذب سرمایه گذار هستید ، بهترین راه برای درک آنها از کار شما ، یک طرح تجاری است (اگرچه مدل های کسب و کار کوچک می توانند به اندازه کافی برای سرمایه گذاران جذاب باشند). زیرا استراتژی های مالی ، مدیریتی و منابع انسانی شما را در یک چشم انداز 2 تا 4 ساله نشان می دهد. برعکس ، اگر می خواهید ساختار تجارت خود را به شرکا ، مدیران یا سهامداران ارائه دهید ، مدل تجاری بهترین ابزار شما است.

می توانید نگارش برنامه تجاری را در مقاله وی با عنوان “راهنمای کامل برنامه تجاری” بخوانید.

چرا باید مدل کسب و کار داشته باشیم؟

با اطمینان می توانم به شما بگویم که هر تجارت موفق مدل کسب و کار خاص خود را دارد و بر اساس آن بنا شده است. این یک مدل تجاری نیست ، بلکه چند مدل است!

 با گذشت زمان ، صاحبان مشاغل در حال بازنگری در مدل کسب و کار خود هستند تا منعکس کننده تغییر شرایط محیطی و بازار باشد. به همین دلیل است که شرکت ها اغلب مدل های کوتاه مدت را طراحی می کنند تا بتوانند خیلی سریع با شرایط بازار سازگار شوند.

در اینجا چهار دلیل مهم برای ایجاد یک مدل کسب و کار آورده شده است.

1. مزیت رقابتی خود را مشخص می‌کنید

آیا در بازاری که در آن فعالیت می کنید رقابت زیادی وجود دارد؟ آیا برنامه ای برای پیروزی در این مسابقات دارید؟ مزیت رقابتی

در بازارهای رقابتی ، مزیتی که برای مشتری ایجاد می کنید می تواند برگ برنده شما در جذب مشتری باشد. مزیت رقابتی از مارک به مارک دیگر متفاوت است. به عنوان مثال ، برای یک شرکت طراحی وب پشتیبانی قوی و برای یک شرکت گردشگری ، یادآوری دقیق زمان پرواز یک مزیت رقابتی است.

حال تصور کنید که با الگویی که برای تجارت خود ایجاد کرده اید ، مزیت های رقابتی درست جلوی چشمتان است و شما هر روز طبق آن برنامه ریزی می کنید.

2. می‌توانید کسب‌وکارتان را توسعه دهید

توسعه تجارت-تجارت حرفه ای بودن هر مدیر کسب و کار یا بنیانگذار که با او نشسته اید ، آرزوهای شما را درباره رشد و توسعه کسب و کار آگاه می کند. آیا شما از این مدیران هستید؟

با طراحی یک مدل کسب و کار و به روزرسانی مداوم آن ، دائماً سود خود را مدیریت می کنید و می توانید بخشی از درآمد خود را به توسعه تجارت اختصاص دهید.

3. پایداری مالی دارید

ثبات مالی یکی از عواملی که موفقیت یک تجارت را تضمین می کند ثبات مالی در هر شرایطی (حتی در شرایط بد اقتصادی و رکود بازار) است.

بسیاری از شرکت ها به دلیل ضعف مدیریت مالی هر سال مجبور به تعطیلی می شوند.

4. سرمایه‌گذار جذب می‌کنید

اگر شما در یک تجارت کوچک سرمایه گذار دارید و به دنبال جذب سرمایه هستید ، این دلیل اصلی داشتن یک مدل کسب و کار برای خودتان است.

سرمایه گذاران به خوبی از میزان ورشکستگی مشاغل کوچک آگاه هستند. آنها می خواهند بدانند که در وهله اول برنامه شما برای کسب سود چیست.

بنابراین اگر به دنبال جذب سرمایه هستید ، بزرگترین مزیت شما نسبت به رقبا ایجاد مدل تجاری و ارائه آن به سرمایه گذار است.

خوب ، من فکر می کنم بهتر است بیشتر به جزئیات نپردازم و به آموزش اجرای یک مدل تجاری نروم. آنچه برای شروع به کار نیاز دارید بوم مدل کسب و کار است.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

Business Model Canvas که با نام BMC نیز شناخته می شود (به اختصار اختصار Business Model نامیده می شود) اولین بار توسط الکساندر استوالدر معرفی شد. در ابتدا ، استوالدر بوم تجارت را هستی شناسی کارآفرینی خواند ، اما سپس دوستان به لطف رفتار کردند. آنها نام بهتری برای آن پیشنهاد کردند.

بیا بریم؛

بوم مدل کسب و کار ابزاری است که به شما کمک می کند ایده های جدیدی ایجاد کنید و دائماً آنها را جستجو کنید.

با استفاده از مدل و بوم کسب و کار ، شما تصویری از ایده ها و فعالیت هایی دارید که باید انجام دهید. این تصویر توصیفی همه چیز را به وضوح در مقابل چشمان شما ، تیم شما و سرمایه گذاران قرار می دهد.

بوم مدل کسب و کار از چه بخش‌هایی تشکیل شده؟

مثال معمایی که در ابتدای مقاله ذکر کردم را به خاطر می آورید؟

Business Model Canvas پازلی است که از 9 قطعه تشکیل شده است که در کنار هم قرار می گیرند. هر یک از این 9 بخش بخشی از تجارت شما است.

در تصویر زیر ، نمونه خام بوم مدل کسب و کار را مشاهده می کنید.

در نگاه اول ، 9 قسمت ممکن است کمی پیچیده به نظر برسد ، بنابراین بر اساس مدل 3 لنز IDEO ، جدول را در 3 قسمت خلاصه خواهیم کرد.

با توجه به این سه بخش (یا 3 لنز) ، به راحتی می توانید بفهمید که کدام بخش ها را بزرگنمایی کنید و کدام بخش ها را نادیده بگیرید.

• خواستنی بودن

مطلوبیت به معنای دانستن انگیزه مشتری ، نحوه تعامل او با ما و انگیزه او برای خرید از ما است.

“ما به مشتریانی نیاز داریم که ما را دوست داشته باشند ، در غیر این صورت نمی توانیم چیزی بفروشیم!”

• امکان‌پذیر بودن

این در پشت صحنه تجارت است و به ما کمک می کند تا بدانیم چه کسی را باید استخدام کنیم ، چه کسی را با او شریک کنیم ، بیشتر روی چه فعالیت هایی تمرکز کنیم و از چه ابزاری استفاده کنیم.

“برنامه ریزی ما باید ممکن باشد ، در غیر این صورت دچار توهم خواهیم شد.”

• پایدار بودن

این بخش همه چیز در مورد پول است! ما باید بدانیم که چقدر پول می گیریم و چقدر خرج می کنیم. به خاطر داشته باشید که همه شرکت ها برای ادامه و رشد خود به ثبات مالی احتیاج دارند. بنابراین باید بخشی از روز را رزرو کنیم تا در صورت تغییر وضعیت بتوانیم سرپا بمانیم.

همانطور که مشاهده می کنید؛

مطلوبیت در زمینه تقسیم مخاطب ، ارتباط مشتری ، کانال ها و ارزش پیشنهادی اعمال می شود.

امکان سنجی در سراسر صحنه اجرایی ، یعنی منابع اصلی ، فعالیتهای کلیدی و شرکای اصلی مورد توجه قرار می گیرد.

و پایداری در ساختار هزینه و درآمد شما لحاظ می شود.

خوب ، بیایید به 9 بخش برویم و بوم کسب و کار را تکمیل کنیم.

مراحل طراحی بوم مدل و کسب و کار

همانطور که می دانید ، اکوسیستم تجارت از 9 قسمت تشکیل شده است. اما برای تکمیل صحیح آن ، ما به دو مرحله اول نیز نیاز داریم ، آن هم درک دلیل و اهداف تجاری ما است.

اگر این دو مورد را می دانید ، می توانید با مرحله سوم شروع کنید و مستقیم به بوم بروید.

مرحله اول: چرایی کسب‌وکارتان را بدانید

بیایید با خود صادق باشیم چرا این تجارت را می سازید؟

با دانستن دلیل ، به راحتی می توانید بفهمید که کدام بخشها باید مورد بحث قرار گیرند و کدام بخشها باید مورد توجه قرار گیرند و در چه مکانهایی نیازی به وقت گذرانی ندارید.

چرا هر مشاغل ماهیت و رسالت آن تجارت را منعکس می کند. اما بسیاری از اوقات می بینیم که بنیانگذاران شرکت ها در این باره صریح نیستند و بیشتر آنها به فکر کسب درآمد هستند.

اگر جزو این دسته افراد هستید همین‌جا دست نگه دارید!

چرا ، تا حدودی بالاتر از درآمد و هزینه است. باید بدانید که چرا این کار را شروع کرده اید و مخاطبان شما به چه چیزهایی نیاز دارند.

سیمون سینک ، این بحث را همراه با حلقه طلایی تجارت ، در یک دنباله به خوبی توضیح می دهد. من قطعاً مقاله “دایره طلایی: با چرا شروع کنید!” را توصیه می کنم. برو و حرفهای او را بشنو.

پس از دانستن دلیل ، آسان تر خواهد بود:

 چه تصمیمی می گیرید؟

موفقیت برای شما چیست؟

قرار نیست چه کار کنی؟

مرحله دوم: هدف تعیین کنید

وقتی هدفی ندارید ، نمی دانید بوم برای چیست و چگونه می توان آن را طراحی کرد. بنابراین اکنون که دلیل کسب و کار خود را دانستیم ، بیایید اهداف کوتاه مدت را برای فضای کسب و کار خود تعیین کنیم.

یک سوال: آیا تا به حال فکر کرده اید که هدف درست چیست؟

برای اینکه بتوانید اهداف قابل دستیابی را برای تجارت خود تعریف کنید ، من یک پیشنهاد برای شما دارم. مقاله Smart Targeting را بررسی کنید و با نحوه درست جهت گیری آشنا شوید.

مرحله سوم: مخاطبان را بخش‌بندی کنید (Customer Segments)

اکنون ما روی بوم هستیم و اولین چیزی که باید بدانیم این است که مشتری ما کیست.

مشتری همان شخصی است که شما باید او را متقاعد و متقاعد کنید تا از شما خرید کند.

بدون شناخت مشتری و تکمیل این قسمت ، بقیه بوم عملاً بی فایده است. به عبارت دیگر ، در هر مشاغل ، شما نمی توانید محصولات را بدون دانستن آنها به مشتریان خود بفروشید.

ممکن است بپرسید برای شناخت مشتری چه باید کرد؟

اولین چیزی که شما نیاز دارید یک فرد بازاریاب است.اگر به یاد داشته باشید ، ما قبلاً در مقاله “شخصیت مشتری ؛ راهی برای درک عمیق تر مخاطب” به این موضوع اشاره کردیم. ما به طور کامل این روند را توضیح دادیم.

شخصیت های بازاریابی مخاطبان شما هستند. با این حال ، آنها از خارج وجود ندارند و شما آنها را براساس ویژگی های مشتری ایده آل خود ترسیم کرده اید.

شخصیت ها همه چیز را برای مشتری توضیح می دهند ، از زندگی خانوادگی گرفته تا موانع ذهنی آنها. و با دانش کسب شده از مشتری می توانید محصول خود را بهتر تبلیغ و فروش کنید.

پیشنهاد می کنم مقاله شخص را بخوانید تا یاد بگیرید چگونه یک شخص را طراحی کنید و از آن در بازاریابی استفاده کنید.

هنگامی که شخصیت ها را طراحی کردید ، زمان تقسیم آنها فرا رسیده است. ببینید ، شما به احتمال زیاد بیش از 1 مدل دارید. اما سعی کنید از 5 بیشتر نشود. زیرا شما چیزی به جز حواس پرتی به دست نمی آورید.

یک نکته مهم:

ممکن است شما دو مشتری کاملاً متفاوت داشته باشید که یک محصول را به همین دلیل خریداری کنند. توجه داشته باشید که این دو مشتری به یک بخش مشتری تعلق دارند.

اما گاهی اوقات می توانید دو مشتری دقیقاً یکسان داشته باشید (فکر می کنید دوقلوها) که به دلایل مختلف یک محصول را خریداری می کنند. در این حالت ، این دو باید در دو قسمت جداگانه باشند.

بعد؛ پس از طراحی فرد ، آنها را با دقت تقسیم کنید. پس از هدف گذاری ، خواهید فهمید که کدام بخش ها بهتر است تمرکز کنید و کدام بخش ها برای شما مهم نیستند.

قبل از اقدام به مرحله بعدی ، پیشنهاد می کنیم از صفحه “کسب و کار راه اندازی” بازدید کنید. ما یک مقاله و آموزش رایگان در این صفحه داریم که مطمئناً به شما کمک خواهد کرد.

مرحله چهارم: ارزش پیشنهادی به مشتری را بررسی کنید (Value proposition)

بسیاری می گویند که قسمت دشوار طراحی مدل کسب و کار ، طراحی ارزش مشتری است.

ارزش پیشنهادی (Value proposition) چیست؟

ارزشی که مارک ها انتظار دارند در ذهن مشتری دریافت کنند ، ارزش پیشنهادی نامیده می شود.

آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا مشتری باید هزینه محصول یا خدمات شما را پرداخت کند؟

فقط به این دلیل که کار می کند؟ در این صورت ، هیچگاه یک شرکت بزرگ مانند اپل موفق نبوده است. بنابراین نکته چیست؟

نکته پیشنهاد ارزش مارک اپل به مشتری است.

شما ترجیح می دهید آیفون بخرید. زیرا متفاوت است و فکر می کنید تجربه منحصر به فرد و خاصی با اپل خواهید داشت. یا چون اپل در ایران محصولی لوکس است و شما می خواهید خاص و لوکس به نظر برسید.

همانطور که مشاهده می کنید ، هزینه ارسال پیام کوتاه ، تماس یا سایر ویژگی های اپل را دریافت نمی کنیم. ما اپل را انتخاب کردیم زیرا باعث می شود احساس خوبی داشته باشیم!

این نکته مهمی است که بازاریابان موفق می دانند و می دانند چگونه از آن استفاده کنند.

انواع ارزش های پیشنهادی کدامند؟

مقادیر پیشنهادی در ذهن مشتری را می توان در سه دسته خلاصه کرد:

ارزش‌هایی که جنبه عملکردی (Functional) دارند

فرض کنید که تشنه هستید و برای خرید آب معدنی به اولین فروشگاه می روید.در اینجا هدف شما رفع تشنگی است. به همین دلیل فکر نمی کنم خیلی مهم باشد که شما از کدام مارک آب معدنی خریداری می کنید! بنابراین ، رفع تشنگی برای مارک آب معدنی یک ارزش کاربردی است و قرار است نیاز شما را برآورده کند. این.

ارزش‌هایی که جنبه احساسی (Emotional) دارند

قرار است این ارزش ها باعث شود مشتری احساس خوبی داشته باشد یا احساسات بد را کاهش دهد. چه می شود اگر

به عنوان مثال ، هنگام خرید یک ماشین لوکس ، یک شخص می تواند از نظر اجتماعی قد بلند به نظر برسد و احساس خوبی داشته باشد. ممکن است شخص دیگری از خرید کیف مارک ST Dupont احساس خوبی داشته باشد. اگر همان فرد آن کیف را از مارک تقلبی بخرد (اما کاملاً مشابه مارک اصلی است) ، هیچ وقت احساس خوبی نخواهد داشت.

همانطور که می بینید ، این مارک ها هستند که احساس لوکس بودن یا خاص بودن را در ذهن ما به جا می گذارند.

ارزش‌هایی که جنبه اقتصادی (Economic) دارند

بعضی اوقات مشتری می خواهد بداند که محصولش برای مدت زمان طولانی چه مدت دوام می آورد. این قسمت از ارزش در گروه اقتصادی قرار می گیرد. به طور کلی ، قیمت محصول شما در مقایسه با رقابت ، کارایی طولانی مدت محصول و هزینه ای که مشتری مایل به پرداخت آن است از جمله ارزش های اقتصادی است.

بنابراین تصمیم بگیرید که مشتری انتظار عملکرد و بازه قیمتی از برند شما را دارد.

یک مثال از ارزش پیشنهادی به مشتری: برند اسنپ

فکر می کنید چرا مردم SNAP را در تلفن های خود دارند؟

اولین ویژگی مارک اسنپ این است که شما می توانید به راحتی و با خیال راحت از یک تاکسی قابل اعتماد در هر کجا که هستید استقبال کنید. در حقیقت ، اسنیپ نیاز شما برای یافتن سریع و آسان تاکسی را برآورده می کند. تاکنون ارزش کاربردی ایجاد کرده اید.

ویژگی دوم مارک اسنیپ به احساسات شما مربوط می شود. معنی آن چیست؟ این بدان معناست که شما هر وقت نزدیک می شوید با تاکسی سوار می شوید و آن را روی نقشه می بینید. این ویژگی احساس انتظار و عصبانیت را از شما می گیرد و باعث می شود از استفاده از تاکسی آنلاین لذت ببرید. بنابراین اسنپ برای شما نیز ارزش احساسی دارد.

و سومین ویژگی مارک اسنیپ ؛ یکی از دلایلی که من و بسیاری از شما از SNAP استفاده می کنیم ارزان بودن آن نسبت به آژانس ها و تاکسی های دیگر است. خوب ، واضح است که اسنیپ یک ارزش اقتصادی در ذهن ما دارد.

خوب ، حدس می زنم تاکنون شما با مبحث پیشنهاد ارزش آشنا شده باشید. شاید اگر سوالی داشتید ، از خود بپرسید و سپس تحقیق یا طراحی پیشنهادهای ارزش تجاری خود را شروع کنید.

مرحله پنجم: ارتباط با مشتری را بهتر کنید (Customer Relationships)

تعامل همه مارک ها با مشتریانشان یکسان نیست. برخی از آنها به طور کاملاً خودکار به مشتری پاسخ می دهند و برخی دیگر ترجیح می دهند که رابطه مستقیمی با مشتری یا مستقیم یا حداقل تلفنی برقرار کنند.

ثبت سایت در Search Console + آموزش پیکربندی اساسی حتما بخوانید: ثبت نام سایت در Search Console + آموزش پیکربندی اساسی

گاهی اوقات سود برندها در رابطه طولانی مدت با مشتری است و گاهی اوقات بهتر است این رابطه در کوتاه مدت برقرار باشد.

شما چه نوع ارتباطی دارید؟

آیا دوست دارید مانند یک خدمتکار با کت و شلوار منتظر درخواست مشتری باشید یا می خواهید خوش برخورد باشید و مشتری را به عنوان دوست او راهنمایی کنید؟

توجه کنید رابطه ای که با مشتری ایجاد می کنید همیشه مربوط به 3 چیز است:

جذب مشتری

حفظ مشتری

افزایش فروش

به زودی؛ ارتباط مناسب باعث جلب مشتری ، حفظ آنها و افزایش فروش می شود.همچنین باید با توجه به تقسیم بندی مخاطبان ، ارزشی که در ذهن آنها ایجاد می کنید و سیاست های شرکت ، بهترین روش ارتباط با مشتریان خود را تعیین کنید.

جواب 4 سوال زیر، در تکمیل کردن بخش ارتباط با مشتری بوم مدل کسب‌وکار کمکتان می‌کند:

آیا رابطه ما بلند مدت ، کوتاه مدت است؟

اگر رابطه طولانی مدت باشد ، پیگیری چگونه باید باشد؟

 روش پاسخ خودکار است یا سفارشی؟

آیا ما بر حفظ مشتری فعلی خود تمرکز کرده ایم یا مشتری جدید را جذب کرده ایم؟

 لحن گفتگوی ما با مخاطبان چگونه باید باشد؟

مرحله ششم: کانال ها را ارزیابی کنید

کانال وسیله ارتباطی است. در یک مدل کسب و کار ، شما باید مسیرهایی ایجاد کنید که ارزش پیشنهادی را به بخشهای مختلف مشتری ارائه دهد.

لطفا توجه داشته باشید که اینها 3 نوع کانال هستند:

• ارتباط با مشتری
•  توزیع محصولات
• فروش محصولات

مشتریان باید بتوانند به راحتی با این 3 کانال ارتباط برقرار کنند و با ارتباط با نام تجاری شما تجربه کاربری خوبی کسب کنند.

یک مثال برای درک بهتر مطلب:

فرض کنید (زیاد فرض کنید) که شما در یک گروه 6 نفره هستید و همه ، بدون استثنا ، کتاب جدید هاروکی موراکامی را می خوانند. جنگل-نروژی-موراکامی

بهتر است مکالمه را شروع کنید و ببینید چقدر انسان هستند و چگونه این کتاب را کنار هم قرار داده اند.

نفر اول: دانش آموز 22 ساله ای که علاقه زیادی به مطالعه و مرور کتاب دارد. او این کتاب را در کتابفروشی های Revolución خریداری کرده و اغلب در راه رسیدن به دانشگاه کتاب می خواند.

نفر دوم یک دانش آموز 15 ساله است که کتاب نمایشگاه کتاب را خوانده و مدام با دوستانش در مورد کتابهایی که می خواند صحبت می کند.

شخص سوم: زنی 33 ساله ، کارمند اداره مالیات ، که کتاب را از فیدیبو دریافت کرده و آن را در راه کار می خواند.

نفر چهارم: زنی 19 ساله که دوست ندارد هزینه اصلی کتاب را پرداخت کند و نسخه ای از آن را در مترو خریداری کرد.

نفر پنجم: یک گرافیست 25 ساله که به دلیل وسایل زیادی که هر روز به همراه دارد ، نمی تواند کتاب یا تبلت را در خود جای دهد. بنابراین از کتاب صوتی استفاده کنید.

ششم: مدیر محتوای 26 ساله یک شرکت بازاریابی عاشق موراکامی و سفارش آنلاین کتابهای انگلیسی.

هر 6 موردی که خواندید، 6 بخش مختلف مشتری‌ها (Customer segments) هستند که از 6 کانال (Channels) مختلف برای دریافت ارزش پیشنهادی ناشر (Value proposition) استفاده کرده‌اند.

همانطور که می بینید ، کتاب به تنهایی ارزشی نیست که مشتری می خواهد. موارد دیگر مانند بی وزنی ، صدا ، قیمت ، کاغذ ، سهولت خرید ، زبان و غیره آنها در ذهن مشتری ارزشمند تلقی می شوند.

بنابراین ، هنگام تکمیل بوم مدل کسب و کار ، باید کانال هایی را انتخاب کنیم که همه این مقادیر را به مخاطب مربوطه منتقل کند. در نظر گرفتن چندین کانال برای جلب توجه مخاطب و چندین کانال برای رساندن محصول به مخاطب ، کار شما را تسهیل می کند.

مرحله هفتم: منابع کلیدی را مشخص کنید (Key Resources)

آیا تا به حال جنگ کرده اید؟

در جنگا ، شما با آرامش و احتیاط مجموعه ای از قطعات را از برج جدا می کنید. اگر این قطعه جدا شده و برج ایستاده باشد ، به این معنی است که آن قطعه کلیدی نبوده است. اما اگر برج فروریزد ، متوجه می شویم که یک منبع کلیدی را از دست داده ایم.

شناسایی و مدیریت منابع اصلی تجارت مانند یک بازی جنگی است.

منابع کلیدی در مشاغل مختلف متفاوت است ، حتی اگر در یک کلاس کار کنید. با این حال ، من می خواهم توجه شما را به انواع منابع اصلی کسب و کار جلب کنم:

 افراد و منابع انسانی (مانند نماینده شرکت یا یکی از اعضای مهم تیم)

محل کار (مانند یک ساختمان خاص یا آدرس روی نقشه)

حق چاپ (به عنوان دارایی معنوی یا مادی محصولات)

اسرار شرکت (مانند یک پروژه مخفی یا حتی یک دستور العمل ساده)

مارک شما (مارک شخصی یا نام تجاری شما که باعث می شود همه محصولات با اعتماد به نفس به آن نام بفروشند)

یک مثال ساده:

آیا تا به حال به دلیل غذاهای عالی آن مشتری دائمی یک رستوران شده اید؟ حال ، اگر سرآشپز این رستوران تغییر کند و غذاهای دیگر طعم معمول نداشته باشند ، چه کاری انجام می دهید؟ من شما را نمی شناسم اما ترجیح می دهم گزینه دیگری انتخاب کنم.

در حقیقت ، سرآشپز رستوران نقشی اساسی دارد و نبود او می تواند ضررهای زیادی را به رستوران وارد کند.

خب، حالا برای اینکه این بخش از بوم کسب‌وکار را تکمیل کنید، 4 سوال زیر را از خودتان بپرسید:

منابع اصلی ما کدامند؟

آیا برنامه ای برای حفظ یا حمایت از منابع فعلی داریم؟

آیا منبعی وجود دارد که برون سپاری ما به نفع ما باشد؟

آیا منبعی از منابع خارجی داریم که بهتر است به مجموعه برگردیم؟

مرحله هشتم: برای فعالیت‌های ضروری برنامه‌ریزی کنید (Key Activities)

هر مشاغلی مملو از ایده ها ، افکار ، اهداف و فعالیت هایی است که باید انجام شود. اگر شما مانند ما داشبورد شلوغ و پر از برنامه ماهانه و هفتگی دارید ، می دانید که من در مورد چه چیزی صحبت می کنم.

اما یک سوال چه فعالیت هایی باید در بوم مدل کسب و کار گنجانده شود؟

می بینید که تعدادی از فعالیت ها واقعاً مهم هستند ، اما بخشی از کارهای روزمره شرکت هستند و در زمره فعالیت های اصلی قرار نمی گیرند. فعالیت هایی که باید روی بوم وارد شود به سایر قسمت های بوم نیز مربوط می شود.

برای تکمیل این بخش ، بهتر است پاسخ 5 سوال زیر را پیدا کنید:

با توجه به ارزش پیشنهادی ، چه فعالیت هایی برای تجارت شما مهم است؟

در کانالهای توزیع چه باید کرد؟

اقدامات موثر برای مدیریت روابط ما با مشتری چیست؟

چه بخشی از فعالیت ها را باید به شرکای اصلی واگذار کنیم؟

چه فعالیت هایی برای شما درآمدزایی دارد؟

لطفا توجه داشته باشید که نقش ما به عنوان یک تصمیم گیرنده یا کارفرمای شرکت این است که فعالیتهای غیرضروری را به حداقل برسانیم و بیشتر روی فعالیتهای مهم تمرکز کنیم.

به عنوان مثال مارک تپسی را در نظر بگیرید. به نظر شما فعالیت اصلی این برند چیست؟ سازماندهی رانندگان تاکسی و حمل و نقل؟

قطعا نه!

تپسی بستری را ایجاد کرده است که هرکس چه اتومبیل معمولی داشته باشد و چه شخصی شخصی بالا رده بتواند در آن شرکت کند و خدمات حمل و نقل را به مردم ارائه دهد.

بنابراین ، فعالیت اصلی تپسی باید این باشد که روی پلتفرم و برنامه آن کار کند و آن را روز به روز بهینه و توسعه دهد.

مرحله نهم: شرکا و همکاران مهم را شناسایی کنید (Key Partners)

به عنوان مثال ، برای یک فروشگاه آنلاین مانند Digikala ، فروشندگان شرکای اصلی هستند و برای یک پلتفرم مانند Snap ، رانندگان شرکای اصلی هستند.

شما هم برای اینکه افراد و همکاران کلیدی خود را پیدا کنید، به جواب این 4 سوال فکر کنید:

چه شرکت هایی شریک اصلی شما هستند؟

تامین کنندگان اصلی چه کسانی هستند؟

کدام یک از منابع اصلی ما به شرکای ما بستگی دارد؟

شرکا یا شرکای ما چه فعالیتهای کلیدی را برای ما انجام می دهند؟

پاسخ ها مشخص می کنند که کدام شرکا ، شرکا و فروشندگان نقشی حیاتی در تجارت شما دارند و باید وارد بوم مدل کسب و کار شوند.

مدل شرکای کلیدی در تجارت

فراموش نکن؛ شما باید شرکای اصلی خود را به خوبی مدیریت کنید. چه می شود اگر

 توافق نامه همکاری بین خود را امضا کنید

انتظارات متقابل خود را به روشنی و دقیق تعریف کنید.

برای همکاری خود اهدافی تعیین کنید و برای آن وقت بگذارید

مرحله دهم: به هزینه‌ها ساختار مشخص بدهید (Cost Structure)

لطفا قول دهید ناراحت و مشتاق نباشید که به او یک حقیقت را بگویید.

آیا می دانید تاکنون کل بوم به دست شما افتاده است؟

ما منابع مهمی را شناسایی کرده ایم و باید به فکر خرید آنها باشیم. ما می توانیم یک کارمند جدید استخدام کنیم. ما هزینه فعالیتهای کلیدی خود را پرداخت خواهیم کرد. روابط ما با مشتری ، تأمین کنندگان هزینه و غیره را مدیریت کنید. اما همه آنها هزینه دارند و ممکن است ارزان نباشند!

بنابراین ، ما باید هزینه ها را به خوبی مدیریت کنیم. بهترین روش برای مدیریت هزینه ها داشتن ساختار مشخص برای آنها است.

برای مدیریت هزینه ها ، باید بدانیم که کدام هزینه ها فقط یک بار پرداخت می شود ، دائمی ، ثابت است و به دلایل مختلف تغییر می کند.

به عنوان مثال استارتاپی را که به تازگی راه اندازی شده در نظر بگیرید. این استارت آپ به یک سری سیستم و میز و صندلی نیاز دارد که یکبار پرداخت می شود و می تواند برای چندین سال مورد استفاده قرار گیرد.

این شرکت نوپا هزینه های دیگری نیز دارد که ثابت است و صرف حفظ و توسعه تجارت می شود. هزینه های بازاریابی نمونه ای از هزینه های عادی است.

این شرکت تازه وارد می تواند در یک فضای کاری مشترک فعالیت کند یا یک دفتر کار اجاره کند. در هر صورت اجاره ماهانه دفتر یا فضای مشترک در گروه هزینه ثابت است و مبلغی ثابت است. (لطفا توجه داشته باشید که این نرخ حداقل برای 1 سال قرارداد ثابت است و ممکن است با تمدید قرارداد تغییر کند).

اما مثالی از هزینه های متغیر ؛ برخی هزینه ها وجود دارد که به چیزهای مختلف بستگی دارد. به عنوان مثال ، فرض کنید که یک پاکت نامه و یک فاکتور به همراه سفارشات خود ارسال کرده اید. اکنون اگر فروش شما دو برابر شود ، هزینه کاغذ و فاکتور دو برابر می شود.

در تجارت شما ، هزینه ها به همان 4 گروه تقسیم می شوند. بنابراین ، مطابق با سایر قسمت های فضای کسب و کار ، هزینه های خود را ساختار دهید و آنها را در مدل کسب و کار بگنجانید.

مرحله یازدهم: جریان درآمدی (Revenue Stream)

بعد از هزینه ، وقت آن است که منابع مهم درآمد کسب و کار خود را شناسایی کنیم. دانستن منابع درآمد به ما کمک می کند تا هزینه ها را به درستی مدیریت کنیم ، برنامه های بازاریابی را به سمت منابع مهم پیش ببریم و با سایر بخشهای اکوسیستم هماهنگ شویم.

برای تکمیل این بخش 3 سوال زیر را از خودتان بپرسید:

بازار مشتری در هر بخش چه چیزی می خرد؟

هر مشتری چقدر می خواهد پرداخت کند؟

چند بار از شما خرید می کنند؟

توجه داشته باشید که بخش جریان درآمد با سایر بخشها ، به ویژه پیشنهاد ارزش رابطه نزدیک دارد. ما باید بدانیم که مشتری چقدر حاضر است برای ارزشی که در ذهن خود ایجاد کرده ایم بپردازد. بستگی به درست و موثر بودن استراتژی های قیمت گذاری دارد. مشتری سرانجام چند بار و موارد دیگر مربوط به سایر قسمت های تجارت بوم مدل را از ما خریداری می کند.

یک پیشنهاد مرتبط و خواندنی –

همانطور که گفتم ، نقش استراتژی قیمت گذاری در این بخش بسیار مهم است. بنابراین اگر واقعاً می خواهید یک مدل تجاری طراحی کنید ، به مقاله “فروش خود را با دانستن روش های قیمت گذاری افزایش دهید” بروید و با انواع استراتژی ها و مدل های قیمت گذاری آشنا شوید.

***

خوب این توضیح بوم مدل کسب و کار است. من فکر می کنم بهتر است با مطالعه موردی به بخش نمونه ها برویم.

اما قبل از آن ، ما یک پیشنهاد جالب برای شما داریم. یک دوره جامع “آموزش فروش اینترنتی” که به شما می آموزد چگونه هر آنچه را می خواهید به صورت آنلاین بفروشید و میلیون ها درآمد کسب کنید. در این دوره ، ما روش های جذب مشتری ، افزایش فروش و همه اشکال و چاه های اصول بازاریابی دیجیتال را به شما آموزش خواهیم داد.

بررسی قدم به قدم یک نمونه بوم مدل کسب و کار

مثالی که برای این بخش در نظر گرفتم ، برند معروف کفش TOMS است. اگر موافق هستید ، اجازه دهید بوم تجاری این برند را گام به گام اجرا کنیم.

معرفی برند تامز

TOMS مارک کفش و عینک آفتابی کاملاً شناخته شده ای است (و من آن را دوست دارم) که از سال 2006 وجود دارد. اما چه چیزی این برند را بسیار موفق و دوست داشتنی می کند؟

شاید برایتان جالب باشد که بدانید مدل تجاری توماس یکی یکی یا یکی یکی خوانده می شود. این بدان معناست که به ازای خرید هر جفت کفش از آنها ، یک جفت کفش به کودکان بی بضاعت اهدا می شود.

این مدل به مارک توماس کمک می کند تا با حداقل تلاش از طریق تبلیغات دهان به دهان و کمپین های رسانه های اجتماعی ، فروش و درآمد خود را افزایش دهد.

علاوه بر این ، بد نیست بدانید که طبق آمار موجود ، فروش خالص این برند در سال 2017 حدود 379 میلیون دلار بوده است.

همکاران کلیدی برند تامز چه کسانی هستند؟

4 قسمت از افراد وجود دارد که برای مارک TOMS بسیار مهم هستند:

NGO ها که بخشی از کانال های توزیع تومس نیز هستند

مصرف کنندگان هوشمند و نگران کننده ای که می خواهند از مارک معتبری استفاده کنند و احساس خوبی دارند.

حامیان مالی (کسانی که پیوند یا بنر توماس را برای پشتیبانی در سایت خود قرار می دهند)

داوطلبان (کسانی که در توزیع و ترویج پیشنهاد ارزش سهیم هستند)

ارزش‌های پیشنهادی تامز به همکاران کلیدی چیست؟

پیشنهاد ارزش تجاری Thoms بسیار ساده ، صریح و همچنان قدرتمند است:

بهبود زندگی میلیون ها نفر در سراسر جهان

این ارزش همان چیزی است که باعث می شود افراد باهوش ، موسسات خیریه و همه کسانی که فکر می کنند دنیای اطراف خود را به مشتری بهتری تبدیل کنند.مشتریان کفش ها و عینک های مارک توماس را می خرند تا شیک و به روز به نظر برسند و از کمک به جهانی که در آن زندگی می کنند احساس بهتری داشته باشند.

مشتری‌های برند تامز به چند بخش تقسیم می‌شوند؟

تاکنون ، ما پیشنهاد ارزش توماس و شرکای اصلی را درک کرده ایم. باید دید چه کسی به دلیل این ارزشها از توماس خرید می کند. به طور خلاصه ، مشتریان این مارک به 4 دسته زیر تقسیم می شوند:

جامعه مردم و کودکانی که به کفش نیاز دارند

افرادی که از کمک به دیگران احساس خوبی دارند.

طرفداران انواع هیپستر

گیاهخواران و طرفداران حیوانات

ارتباط تامز با مشترین چگونه است؟

ارتباط برند TOMS با مشتریان بصورت آنلاین و آفلاین انجام می شود. ارتباطات آنلاین به گونه ای است که می توانید بصورت آنلاین خرید کرده و لحظه به لحظه وضعیت سفارش خود را بررسی کنید.

ارتباطات آفلاین کمی پیچیده تر است. توماس از طریق فعالیت های خیرخواهانه ، مشارکت در حمایت از دانشگاه و داوطلبان پیوستن به کانال های توزیع با مشتریان خود ارتباط برقرار می کند.

می دانید ، پیشنهاد ارزش توماس در رابطه با مشتریان نیز نشان داده شده است.

فعالیت‌های کلیدی برند تامز کدامند؟

دو فعالیت وجود دارد که برای TOMS مهم هستند و این برند را به طور مثر می سازند. یکی فعالیتهای مربوط به تولید محصولات و دیگری فعالیتهایی که باعث ایجاد هویت برند و ارزشهای Thoms می شود.

اما اگر می خواهیم فعالیت های اصلی را جداگانه شناسایی کنیم ، به موارد زیر می رسیم:

طراحی محصول

توسعه محصول

فرآیند تولید محصول

فرآیند حمل و توزیع

گرفتن سفارشات

پشتیبانی مشتری

ارتباط با موسسات

فعالیت های اجتماعی و بشردوستانه

برند تامز محصولاتش را چگونه توزیع می‌کند؟

توماس بیش از 500 دفتر در ایالات متحده دارد. به غیر از این آژانس ها ، اینترنت نیز یکی از کانال های توزیع تومس است. Toms.com ، رسانه های اجتماعی ، آمازون ، eBay و سایر فروشگاه های آنلاین از کانال های توزیع Toms هستند.

کانالهای توزیع محصول Toms در اینجا پایان نمی یابد. همانطور که در بخش شرکای اصلی گفتیم ، چندین داوطلب و اهدا کننده وجود دارند که به توزیع و تبلیغ محصولات Toms کمک می کنند. بنابراین ، می توانیم آنها را در بخش کانال های بوم کسب و کار قرار دهیم.

یک راهنمای ساده (اما جامع!) برای نوشتن یک طرح تجاری حتما بخوانید: یک راهنمای ساده (اما جامع!) برای نوشتن یک طرح تجاری

علاوه بر این ، رویدادهای مختلف نیز یکی از زمینه های توزیع محصولات با نام تجاری TOMS است.

منابع مهم برند تامز چه هستند؟

نام منبع می تواند کمی گمراه کننده باشد و ما را به سمت سرمایه گذاری و تأمین کالا و موارد مشابه سوق دهد. اما بد نیست بدانید که کارمندان شرکت ، آژانس های توزیع ، طراحان و طرح های این برند و حتی مدل تجاری خاص آن منابع اصلی هستند.

جریان درآمدی تامز وابسته به چیست؟

پاسخ این س questionال نیز روشن است؛ مارک توماس با فروش کفش و عینک درآمد کسب می کند.

ساختار هزینه‌ها در تامز به چه صورت است؟

تمام موارد هزینه ای که تاکنون بررسی کرده ایم را می توان در دسته های زیر خلاصه کرد:

 هزینه تولید کفش

هزینه تولید فنجان

هزینه طراحان

لجستیکی

زنجیره های تأمین

مسئولیت های اجتماعی

 تعمیر و نگهداری

حقوق کارمندان

این هم از بوم مدل کسب و کار با نام تجاری TOMS 🙂

اکنون با مشاهده تصویر زیر می توانید همه چیز را درک کنید.نمونه-مدل-تجارت-تجارت-برند-تامس

خداحافظی!

بعد از هزاران کلمه ، مثال و راه حل ، حالا نوبت شماست که کاری را انجام دهید. اگر مدیر هستید و یا تازه کار خود را شروع کرده اید ، پیشنهاد می کنم مدل کسب و کار خاصی برای خود داشته باشید و بوم مدل کسب و کار خود را بکشید.

مثل همیشه در انتهای مقاله ، باید بگویم که اگر سوالی دارید یا می توانید با اطلاعات خود به بهبود این مقاله کمک کنید ، حتماً در بخش نظرات بپرسید. ما مشتاقانه منتظر صحبت های شما هستیم (به ویژه در ساعات اولیه صبح هنگام دریافت پیام های انرژی شما) و سعی می کنیم سریع پاسخ دهیم. .