بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارند!

اگر مشاغل کوچک یا متوسطی دارید ، احتمالاً اطلاعات زیادی در مورد بازاریابی و فروش ندارید زیرا قدرت کافی برای تمرکز روی این دو را ندارید. به علاوه ، فکر نمی کنید این دو تفاوت زیادی با هم داشته باشند. اگر این درست باشد ، باید به شما بگویم: بازاریابی و فروش بسیار متفاوت است و در نتیجه ، به تخصص های مختلفی نیاز دارند. اگر بخش بازاریابی صرفاً به منظور افزایش فروش فعلی اداره شود ، عملکرد آن محدود به پشتیبانی فروش با تمرکز داخلی خواهد بود. اما اگر بازاریابی در تیم مدیریتی جایگاه خود را پیدا کند ، می تواند با تمرکز خارج از شرکت که فروش شما را نیز افزایش می دهد ، به یک عنصر رشد خوب تبدیل شود.

بنابراین به جای ادغام بازاریابی و فروش ، دو قسمت جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و مطمئن شوید که این دو قسمت از یکدیگر به خوبی پشتیبانی می کنند. این امر باعث رشد بیشتر تجارت شما می شود. البته این فقط حرف ما نیست. نتایج یک مطالعه علمی این موضوع را تأیید می کند و به ما نشان می دهد که شرکت هایی که دپارتمان های فروش و بازاریابی آنها از هم جدا است ، رشد بیشتری نسبت به رقبا دارند. (در بخشهای بعدی این مقاله ، ما بیشتر در مورد این تحقیق صحبت خواهیم کرد.)

با این حساب ، شاید بخواهید دقیقاً بدانید که تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست و هر کدام در یک تجارت چه نقشی دارند. در این مقاله بیشتر در این مورد صحبت خواهیم کرد.

فروش = محصولی که موجود است را بفروشید

بخش فروش ساده است: باید آنچه موجود است را به پول نقد تبدیل کند. یعنی منجر به فروش مشتریانی می شود که به شرکت شما پول می پردازند و این کار با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای ترغیب آنها به خرید انجام می شود.

هر مشاغل دارای محصولات و خدمات خاصی است که باید به فروش برسند. برای این کار ، فروشندگان باید ارتباط تنگاتنگی با مشتری (و بعضاً همکاران) داشته باشند ، راه را برای فروش هموار کنند ، اعتراضات مشتری را برطرف کنند و بر سر قیمت و شرایط فروش چانه بزنند. معمولاً پس از فروش ، آنها باید اطمینان حاصل کنند که سایر نیروهای شرکت این نیاز مشتری را برآورده می کنند.

بخش فروش از داخل به یک شرکت نگاه می کند ، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر حال است. و افق دید آن محدود به همین هفته ، این ماه یا سرانجام این فصل است. دلیل این امر ساده است: اگر فروش معطوف به زمان حال نباشد ، هیچ تضمینی برای سود فعلی شرکت وجود ندارد.

بازاریابی = هم اکنون و در آینده، با مشتریان خود هم سو شوید

هدف مشترک بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه مند کرده و منجر به فروش شود. بنابراین ، فعالیت های آن شامل موارد زیر است:

تحقیق در مورد مصرف کنندگان برای درک نیازهای بازار

محصولات خلاقانه ای تولید کنید که بتواند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کند

تبلیغ محصولات و خدمات جهت آگاهی بخشی و ساختن برند

قیمت گذاری محصولات و خدمات برای به دست آوردن بیشترین سود در دراز مدت

بنابراین یک نقش اصلی گروه بازاریابی شناخت بازار کار از دید مشتری که مخاطب آن است و کمک به شرکت در جهت دهی به خواسته ها و نیازهای مشتری در آینده است. یعنی کار بازاریابی این است که مارک تجاری را به سمت بخشهایی از بازار و گروههایی از مشتری سوق دهد که شرکت بتواند در آن رقابت کند و سود کسب کند.

بگذارید ساده بیان کنیم: بازاریاب باید به مارک کمک کند تا پیشنهادات ، قیمت گذاری و روابط خود را به گونه ای تغییر دهد که نیازهای مشتری را بهتر برآورده کند و در نتیجه فروش شرکت را افزایش دهد.

البته کار بازاریان به همین جا ختم نمی شود. بخش بازاریابی همچنین باید بتواند درک خود از بازار را به ابزارها و تاکتیک هایی تبدیل کند که از طریق آنها شرکت می تواند سهم بیشتری از بازار را بدست آورد ، روابط را تقویت کند (معمولاً دیجیتال) و منجر به فروش بیشتری شود. بازاریابی همچنین می تواند نیروی فروش را به بخشی از بازار که نیاز به شکار و تأمین گلوله های مورد نیاز دارد ، بفرستد. البته به خاطر داشته باشید که وقتی بازاریابی فقط کمک به تیم فروش در حال حاضر باشد ، تجارت شما آینده را از دست خواهد داد.

اینها تنها برخی از نرم افزارهای اشتراکی تنظیم شده برای هدف شماست که می توانید استفاده کنید. در ویدئوی زیر ، ما بازاریابی را از منظر دیگری تعریف کردیم و توضیح دادیم که بازاریابی چیست و چگونه به تجارت شما کمک می کند.

بدون بازاریابی، فروش ضربه خواهد خورد

حتی بهترین شکارچی نیز با شلیک به سمت اهداف بی فایده نمی تواند چیزی برای شام خانوادگی خود بدست آورد. (می دانم که ما قصد شکار هیچ کس را نداریم. ما خدمات ارزنده ای را به افرادی ارائه می دهیم که از آنها قدردانی می کنند.)

بازار به طور مداوم در حال تغییر است و این می تواند بر فروش تأثیر بگذارد. و اینجاست که بازاریابی وارد عمل می شود. بخش بازاریابی باید شرکت را برای این تغییرات آماده کند و به شکارچیان (یا فروشندگان) خود کمک کند تا دریابند که کجا شکار کنند و مهمات مناسب را در اختیار آنها قرار دهند.

اگر بازاریابی مهمات امروز باشد ، چگونه می خواهیم بفهمیم صنعت ما به کجا می رود و چگونه باید واکنش نشان دهیم؟ و اینگونه است که رشد تجارت ما محدود خواهد شد.

اما بازاریابی و فروش دو بخش جداگانه هستند

اصلاً قرار نیست یکی مسئول بازاریابی و فروش باشد. چرا؟ زیرا تمرکز بر فروش حال و رانندگی نیاز به مهارت هایی دارد که با نگاه به آینده و بازاریابی مشتری محور خیلی سازگار نیست.

بگذارید کمی بیشتر در این مورد توضیح دهیم:

تیم فروش معمولاً احساس می کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهای آنها دارند. اما این نگاه آنها کمی دور از واقعیت است. چرا؟ زیرا مشتری همیشه می تواند احساس کند که فروشنده در زمینه گفتگوهای فروش ، سعی در ترغیب وی دارد. در نتیجه ، او هرگز به طور کامل و واضح درباره نیازها و خواسته های خود صحبت نخواهد کرد.

برای اینکه یک شرکت واقعاً رشد کند ، باید از پنجره بیرون نگاه کرده و ببیند که شرکت در آینده باید کجا برود. در بسیاری از شرکت ها ، این معمولاً به عهده مدیر عامل است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است. اما با رشد یک شرکت ، مدیریت به تنهایی به یک کار دائمی تبدیل می شود و ممکن است نقش استراتژیک بازاریابی فراموش شود.

یک تحقیق جالب در مورد تاثیر بازاریابی در رشد شرکت

برای درک بهتر اهمیت تفکیک بازاریابی و فروش ، اجازه دهید نتایج یک تحقیق در این زمینه را با شما در میان بگذاریم. این مطالعه که در اواخر سال 2011 توسط دانشگاه تگزاس در اوربانا شامپاین انجام شد ، تقریباً 200 مدیر بازار با درآمد متوسط ​​در 27 صنعت مختلف را مورد بررسی قرار داد و نتایج جالبی را بدست آورد.

در اینجا قصد داریم یکی از نتایج جالب این تحقیق را بررسی کنیم: بازاریابی نقشی اساسی در رشد شرکت ها دارد. وقتی یک شرکت T از افراد با تجربه بازاریابی در تیم مدیریتی خود استفاده کند ، رشد بیشتری و حتی عملکرد بهتری را در تبدیل فرصت ها به واقعیت تجربه خواهد کرد. بعلاوه ، چنین شرکتی در شناسایی تأثیر روش های بازاریابی و تبلیغات خود مهارت بیشتری دارد و در نتیجه می تواند از برنامه های بازاریابی خود بهره وری بیشتری داشته باشد. البته این مورد در برخی موارد برای شرکتهایی نیز صادق است که اگرچه بازاریاب باتجربه ای نیستند ، اما اصول بازاریابی را رعایت می کنند.

اما علی رغم تأثیر زیاد بازاریابی در رشد ، 59٪ از شرکت های مورد بررسی اصلاً بخشی به نام بازاریابی در شرکت خود نداشته اند.

(پیشنهاد می کنم اگر به زبان انگلیسی تسلط دارید ، به هیچ وجه نتایج این تحقیقات بازاریابی و فروش را از دست ندهید)

جدول تفاوت‌ های بازاریاب و فروشنده

خوب ، حالا بیایید تفاوت بین بازاریابی و فروش را با جزئیات در جدول بررسی کنیم.

موضوع	فروشنده	بازاریاب
بازاریاب	من محصولی دارم که قصد فروش آن را دارم. پس کارم متقاعد کردن مشتری به خرید است.	من طیفی از محصولات دارم و هدفم این است که مطمئن شوم با نیاز مشتریان همخوانی دارند.
قیمت	قیمت معمولاً بزرگترین مانع برای فروش است. همیشه مشتریان به من می‌گویند که قیمت‌های ما از رقبا بالاتر است.	من باید ارزش کالا را بشناسم، بفهمم که مشتری چه می‌خواهد و چقدر حاضر است بابت آن هزینه کند. من می‌خواهم مطمئن شوم که ما پولی را از دست نمی‌دهیم.
پیشنهادات	از نظر من، پیشنهاداتی که مربوط به محصول هستند و تخفیف ارائه می‌دهند، بیشترین تاثیر را دارند.	پیشنهادات باید واکنشی مثبت از مخاطبان هدف بگیرند، که یعنی هر کسی که می‌تواند تصمیم خرید محصولات ما را بگیرد.
مخاطبان	در اکثر مواقع، من ترجیح میدهم با خریدار صحبت کنم – یعنی کسی که سفارش را می‌دهد. کار من بیشتر تعامل یک به یک است.	مخاطبان من می‌توانند گسترده باشند و علاوه بر خریداران شامل افراد تصمیم‌گیرنده و تاثیرگذار هم می‌شوند. این می‌تواند کاربر نهایی باشد یا مدیران شرکت‌ها.
افق دید	من بر اساس فروش هفته و ماه قضاوت می‌شود. من باید محصول را در سریع‌ترین حالت ممکن بفروشم.	نگاه من طولانی‌مدت است و همیشه به این فکر می‌کنم که کسب و کار ما ظرف یک یا دو سال کجا خواهد بود.
شهرت برند	من نماینده شرکت هستم. وقتی آدم‌ها به برند ما فکر می‌کنند، به یاد من خواهند افتاد.	برای من، تبدیل شدن به یک برند یعنی فرصتی استثنایی برای شرکت ما. اگر بتوانیم شهرت خوبی پیدا کنیم، فاصله زیادی از رقبا می‌گیریم.
استراتژی	استراتژی من این است که محصول را از درِ شرکت بیرون بفرستم. بله، کار اصلی من فروش محصولات است.	استراتژی من این است که کاربران را به سمت شرکت جذب کنم. من می‌خواهم علاقه آنها به شرکت ما و محصولاتمان را زیاد کنم.
فعالیت‌ها	قانع کردن مشتری به خرید برای رفع نیازهایش	تحلیل بازار، تبلیغ، فروش، روابط عمومی، خدمات و رضایت مشتری

پیشنهاد به کسب و کارهای تازه: بر روی فروش تمرکز کنید

بهترین راه برای مشاغل جدید و استارتاپ ها تمرکز بر فروش است. به ویژه ، تمرکز خود را بر روی شروع کاربران و ایجاد رضایت آنها برای استفاده از خدمات خود بگذارید. شاید ما باید صحبت های جسیکا لیوینگستون را در این مورد بخوانیم. تخصص وی کمک به استارتاپ ها برای شروع یک تجارت موفق است:

تجربه به من نشان داده است که بعضی اوقات موسسان یک شرکت نمی خواهند با کاستی های محصول خود روبرو شوند و سختی ایجاد یک استارتاپ را می پذیرند. در نتیجه ، آنها ترجیح می دهند رویکردی گسترده و سطحی بنام “بازاریابی” داشته باشند. زیرا آنها نمی توانند با واقعیت کار روبرو شوند و حقایق ناخوشایندی که صحبت با کاربران به آنها نشان می دهد.

بنابراین پیشنهاد من این است که همیشه یک محصول واقعا خوب تولید کنید و سپس خودتان به دنبال مشتری بروید. البته این دو مسیر ارتباط تنگاتنگی با هم دارند. این بدان معنی است که شما باید مخاطبان اولیه داشته باشید تا بتوانید یک محصول واقعا خوب تولید کنید. بنابراین تمرکز بر راهی باریک و عمیق به سمت فروش و سپس بازاریابی نه تنها م mostثرترین راه برای جلب مشتری است که بدون آن استارت آپ شما از بین خواهد رفت.

حتما از صفحه آموزش “افزایش فروش و مشتری” سایت ما دیدن کنید. ما یک مقاله ، دوره آموزشی ، کتاب ، فیلم و غیره کاملا رایگان آماده کرده ایم که می تواند به شما کمک زیادی کند.

نتیجه‌گیری در مورد دو مفهوم بازاریابی و فروش

همانطور که در این مقاله دیدیم ، یک تجارت موفق تمایز خوبی بین فروش و بازاریابی ایجاد می کند ، در حالی که رابطه خوبی بین این دو حفظ می شود. بیایید مهمترین ویژگی های هر دو بخش را یک بار دیگر بررسی کنیم:

تمرکز فروش در حال حاضر است و هدف فقط سود لحظه ای است. این بخشی است که باید بقای شرکت را در بازار تضمین کند. اما بازاریابی چشم انداز طولانی مدت دارد و هدف آن تعیین جهت شرکت و ایجاد علاقه بازار در محصولات شرکت است. از این طریق می توان اطمینان داشت که شرکت به سمت رشد و بازارهای بهتر حرکت خواهد کرد.

ما سعی خواهیم کرد در آینده در این مورد بیشتر صحبت کنیم و به شما بگوییم که چگونه می توانید این دو را به بهترین شکل به هم متصل کنید ما مشتاقانه منتظر صحبتهای شما درباره تفاوت بازاریابی و فروش هستیم.